Les différents types de fournisseurs et leurs spécificités

Le plus important, pour les acheteurs que vous êtes, est de bien connaître tous les types de fournisseurs qu’il y a sur le marché et surtout de savoir quelles sont leurs spécificités. Lors de mes formations, mes coachés sont souvent capables d’en sortir 4 ou 5 en moyenne. Et vous ??? Ces connaissances vous permettront ensuite d’établir une stratégie plus précise pour vos achats.

1°) les marques A

Ce que j’entends ici par marque A ce sont toutes les marques internationales reconnues et souvent avec des distributions sélectives. Ce sont ces marques avec lesquelles vous faites le plus gros de votre chiffre d’affaire, mais où vous avez en général zero marge de négociations. Ils vous disent à quels produits vous avez le droit et à quels produits vous n’avez pas le droit. Ils contrôlent très bien leur politique tarifaire. Vous connaissez bien sur tous et toutes ces marques : ADIDAS / NIKE / PUMA / THE NORTH FACE / PATAGONIA…

Vous avez du mal cependant à comprendre comment ces marques ultra sélectives se retrouvent sur des sites de vente en ligne peu ou pas spécialistes et que ces mêmes sites ou magasins ont du destockage alors que vous, qui travaillez avec ces marques vous n’avez le droit à rien.

Continuez à lire et vous allez comprendre par vous même comment ils font.

2°) les marques B

Ce sont toutes les “petites marques” moins connues du grand public mais qui sont intéressantes car elles fournissent en général un très bon rapport qualité/prix. Ce sont soit des marques françaises milieu de gamme soit des marques allemandes, polognaises, autrichiennes… Pour prendre un exemple je peux vous parler de la marque Hannah qui est une marque de vêtements outdoor/ski.

Ces marques pour moi sont essentielles pour votre business si et seulement si elles sont combinées avec des marques A. Le client pourra ainsi comparer la différence de qualité entre les deux modèles et la différence de tarifs. C’est une stratégie qui a très bien fonctionné pour DECATHLON avec leurs produits marque propre. Il y a 10 ans vous retrouviez à côté de chaque grandes marques A des produits de la marque DECATHLON et cela permettait au consommateur de pouvoir comparer directement.

3°) les importateurs

Ce sont de grosses entreprises très souvent basées en Allemagne ou au Pays bas. Leur business model est assez simple, ils fonctionnent très peu sous forme de pré commande. Ils importent des produits en très grande quantité et ont du stock pendant la saison. Ces importateurs travaillent avec des grossistes mais sont aussi capables de travailler avec des magasins, cependant les minimums de commandes sont assez conséquents. De plus vous avez souvent un produit brut sans trop de marketing.

Les importateurs sont très utiles pour des produits où vous réalisez de gros volume et où les clients ne sont pas forcément attachés à une marque particulière. Exemple des luges, du matériel de camping, de serviettes de plage, des parasols…

4°) les grossites

Ils achètent en général aux importateurs et/ou en Asie en proposant des colisages beaucoup plus petit pour faciliter le commerce avec les magasins. Ils ont en général un franco de port peu élevé et garantissent du stock et de la réactivité en saison

5°) les traders

Peu de gens connaissent ce nom et cette activité, et pourtant ce sont les acteurs majeurs du marché dit “parallèle”. Ce sont des sociétés qui ont accès aux Marques A et qui les revendent aux magasins qui n’y ont pas accès. Pour prendre un exemple, je suis un magasin carrefour et j’aimerai proposer la dernière Nike Air max à mes clients. Cependant Nike ne veut pas me vendre des produits par rapport à leur image de marque. En passant par ces fameux traders cela me permet d’avoir accès à la marque et proposer ses produits. Voilà comment (si vous vous posiez la question) certains magasins et sites de ventes en ligne arrivent à avoir des modèles ou des marques ayant une distribution sélective.

Les traders sont de très bons contacts car ils permettent d’avoir accès à certaines marques ou produits que vous ne pouvez pas vous procurer. Ils fonctionnent souvent sous forme de précommandes. Ils sont très difficiles à trouver car ils “contournent” plus ou moins le système et ne sont donc pas visibles sur le net.

6°) les destockeurs

Ce sont des entreprises qui rachètent du stock à des magasins en faillite ou qui en achètent aussi directement aux marques. Il s’agit là aussi d’un marché “parallèle” qui peu s’avérer très profitable pour votre magasin et vos clients. Cela permet de créer une dynamique commerciale en proposant des promotions sur des marques A.

Souvent les destockeurs sont aussi des traders.

7°) les agents/sourceurs import

Les agents/sourceurs import sont simplement des compagnies spécialisées dans le marché de l’import, souvent Asie, qui gère votre projet du début à la fin. Je m’explique, si vous souhaitez par exemple faire de l’importation sur des tables de camping, vous leur envoyez le cahier des charges précis de ce que vous souhaitez, ils sourcent le produit et vous donnent un prix DDP (Delivery Duty Paid), c’est à dire un prix en EUROS pour la marchandise livrée chez vous. Ils s’occupent du sourcing, des normes marchés, de la livraison et du dédouanement. C’est une offre clé en main.

Beaucoup de personnes ne pensent pas à faire d’import à tort, car elles pensent que c’est compliqué et que ça nécessite de gros volumes. Grâce à ces agents, cela devient possible et c’est pour moi une option que chaque magasin devrait envisager.

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