Comment négocier efficacement ?

Qui dit acheteur, dit forcement négociation. Je vais vous présenter ici d’abord ce que veut dire pour moi le mot négociation, puis quels outils et techniques j’utilisent afin de négocier au mieux avec mes fournisseurs. Gardez toujours en tête qu’une négociation doit être le plus SIMPLE possible comme nous allons le voir ensemble.

1.Définition du mot négociation

La définition du mot négocier telle qu’on la trouve dans le dictionnaire est la suivante :

« Le mot négociation vient de negotiatio, commerce. Initialement donc, il désignait les différents entretiens qui jalonnent la vie commerciale et ont pour but de dégager des accords, qu’il s’agisse d’accords d’achat/vente ou de troc par exemple »

Le plus important pour moi dans cette définition est le terme « d’accord » c’est-à-dire qu’une bonne négociation est lorsque les deux parties sont contentes des termes du contrat négociés. Souvent surtout dans la grande distribution je peux vous assurer que ce n’est pas le cas. Il ne s’agira donc pas ici de négociation mais simplement le fait d’imposer par la force. J’attire vraiment votre attention sur cette bonne définition de la négociation, la négociation n’est ni une argumentation, ni un écrasement. Certes le rapport de force existe mais il doit être sain, nous obtenons rarement de bonnes négociations en jouant le DUR ou en plaçant les commerciaux dans des situations de faiblesses. Il s’agit d’échanges d’égal à égal où le but sera d’arriver à vos fins en respectant le travail de l’autre. La personne en face doit avoir le même objectif, sinon il ne s’agira pas d’une négociation.

“La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s’estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l’accord risque d’être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.”

La première et la plus important des questions est tout simplement : est-ce que le tarif est négociable ? et est-ce que vous avez le pouvoir de négocier.

Si la réponse est oui, vous rentrez donc dans une négociation car il est prêt à vous écouter et à essayer de trouver un compromis, et surtout il a le pouvoir de le faire.

Si la réponse à la première question est non, cela ne sert strictement à rien de commencer à négocier, demandez simplement pourquoi et essayez de comprendre ses blocages.

Si la réponse à la deuxième question est non, demandez à traiter directement avec la personne responsable afin qu’il n’y ait pas de téléphone arabe.

ATTENTION : lorsque la personne en face est bloquée à la négociation et que vous tentez de le convaincre, il ne s’agit plus de négociation mais de PERSUASION. La différence est importante car il faudra le persuader de vouloir négocier et c’est une toute autre technique.

2.La préparation d’une négociation

Pour entamer une bonne négociation il faudra que vous connaissiez sur le bout des doigts votre sujet. Voici un check up pour être sûr de ne rien oublier.

Connaitre le marché sur le bout des doigts (prix de revente en moyenne, les opérations commerciales qu’il y a pu avoir chez vous ou chez d’autres concurrents par le passé. Je vous invite à aller voir mon article : Comment analyser son marché en moins de 10 minutes.
Connaitre vos historiques de ventes et potentiel. C’est-à-dire avoir au préalable tirer une analyse des ventes sur le produit en question. Combien de ventes sur la saison, les pics de ventes, le tarif moyen de ventes, il y a-t-il eu rupture ou non.. Et connaître votre potentiel, jusqu’à combien de produits vous pensez vendre. C’est important pour pouvoir négocier.
Connaître le poids de votre fournisseur sur votre marché, et s’il y de vrais options B en concurrent
Connaître les concurrents de votre interlocuteur. Il faudra que vous fassiez une étude de la concurrence avant votre entretien de manière à savoir déjà si le prix annoncé est en accord avec le marché ou décoléré. Mettre en balance aussi les conditions de remises des concurrents, leur technicité, leurs livraisons, vos accords possibles (ex : ils stockent 20% en plus pour moi pour du réassort) …
Connaitre les facteurs marchés, matière première en forte hausse, cout carburant, rapport euro-dollars… Avoir en tête les facteurs qui peuvent avantager un prix à la baisse et savoir aussi si votre fournisseur vous mène en bateau ou non ? Par exemple, impossible de baisser le prix car la parité dollars à exploser. Ce n’est pas forcément vrai 😉
Savoir où est votre limite min et max pour jouer. Limite de quantités et limite de prix. Être réaliste
Être conscient de vos forces et de vos faiblesses avant d’y aller

3.Préparer le quoi négocier et le quoi concéder

Trois choses très importante avant d’aller plus loin :

Une demande = une négociation. Toujours garder en tête ce principe.
Pour chaque demande, il est important de d’abord se fixer une fenêtre de négociation par exemple entre 5 et 10% de remise. L’objectif doit être ambitieux mais atteignable !
Pour chaque demande, vous devez avoir quelque chose à concéder afin de montrer que vous faites à chaque fois un pas aussi vers votre fournisseur, donnant-donnant.

Voici un exemple des choses que vous pouvez négocier :

Le prix ou les remises, ici vous cherchez à négocier un prix d’achat à la baisse. Les consentements pourront être une augmentation des quantités, ou commander que par palette complète pour l’aider à minimiser ses couts logistiques.

La livraison, vous pouvez négocier les frais de port offerts à partir d’un certain volume par exemple. Attention voir mon article : Arrêtez de négocier les frais de port avant toute chose.

Le stockage, la réservation, l’annulation. Ici vous n’allez pas négocier le tarif mais plus le fait de répartir les risques. Par exemple vous souhaitez commander 100 quantités avec une marge de manœuvre de + ou – 20%. Si les ventes ne sont pas bonnes vous ne commanderez que 80% et si elles sont bonnes 120% donc il devra commander 20% de plus.

Une exclusivité, cela peut vous permettre de ne pas rentrer en concurrence et d’être libre de fixer le prix de vente comme vous le souhaitez.

Un SAV, c’est-à-dire que le fournisseur s’engage à rembourse tout article defectueux par exemple, ou bien vous donner un certain pourcentage 2% par exemple afin que vous gériez vous-même le SAV.

Un délai de paiement ou un escompte. Vous pouvez aussi négocier un délai de paiement ou bien un pourcentage de remise pour escompte. C’est-à-dire une remise pour payer la facture de suite.

4. Les techniques de la négociation

Pour une bonne négociation il faut savoir déjà que même si la discussion doit être d’égal à égal il y a un leader et un suiveur. Vous avez demandé et initier la négociation donc c’est à vous d’en assurer le déroulé. Gardez bien cela en tête, si le fournisseur cherche à vous détourner du sujet, ramenez-le gentiment dans la partie 🙂

La première et la plus importante des techniques de la négociation est le RESPECT. La première étape est d’être toujours réaliste, ne pas demander trop. Par exemple si vous faites moins de quantités que l’année dernière, que le marché est haussier (transport, matières premières, parités eurodollar) et que vous demande 50% de remise je peux vous assurer que votre fournisseur ne vous prendra pas au sérieux et vous risquez de le perdre. Le respect est aussi le fait de mettre vos interlocuteurs à l’aise, au même niveau que vous, et lui montrer que vous respectez son travail et son entreprise. C’est humain on a toujours plus envie de faire un pas vers l’autre quand celui-ci nous respecte. J’ajouterai également qu’il est primordial de toujours parler de manière posée, vous pouvez être ferme mais toujours dans le respec. Un acheteur qui perd ses nerfs est un acheteur qui n’arrivera qu’à dégrader la relation.

Mon deuxième conseil pour une bonne négociation est le questionnement et l’écoute.

C’est en posant les bonnes questions que vous avancerez vos pions. Il faut voir la négociation comme un jeu.

La MEILLEURE des questions pour toutes vos demandes commencera toujours par un SI :

Si je fais un geste envers vous en voyant mes quantités à la hausse, vous seriez prêt à faire un geste envers moi ?

Si oui vous avancez vos pions, sinon vous cherchez à comprendre pourquoi. Cela sera la même chose pour chaque palier.

Chaque palier est une étape de la négociation. Il y en a en général deux ou trois. Un palier correspond à un effort de fait de chaque partie. Par exemple si j’augmente de 20% mes quantités tu me donnes 5% de remise ? Si oui premier palier validé…

C’est aussi simple que ça, la négociation n’est pas un jeu compliqué il suffit juste de connaître les règles et de préparer son jeu. Les meilleures techniques seront toujours les plus simples.

5. Le déroulement d'une négociation

Tout d’abord, j’offre toujours un café ou un verre d’eau et je demande toujours comment la société et la personne va. Cela peut déjà donner quelques indices pour la suite mais aussi cela permet à l’interlocuteur de retirer petit à petit sa carapace. Ensuite je décris comment va se dérouler l’entretien en toute transparence.

« Comme convenu par mail ou par téléphone la dernière fois, le but de notre entretien du jour est de pouvoir négocier ensemble les conditions tarifaires pour ma future commande… »

Il est important de poser le thème de la réunion d’entrée de jeu. Vous êtes là pour négocier et lui pour prendre une potentielle commande à la clé.

Donc par rapport à ce qu’on c’était dit pour telle quantité, avez-vous pu regarder déjà quel effort vous pourriez faire ?

S’il descend déjà le prix par exemple, vous avez déjà grignoter une petite partie sans faire d’effort de votre côté. S’il annonce le même prix la négociation démarre enfin.

Deuxième question : Si je fais un effort sur les quantités vous seriez prêt à faire un effort également de votre côté sur le prix ?

Si non, lui demander clairement pourquoi il s’est déplacé, pas en étant agressif mais simplement en essayant de comprendre. Et comprendre aussi ce qu’il attend de vous alors.

Vous pouvez aussi avancer un ou deux arguments brefs et précis. (exemple prix d’un concurrent)

Si la réponse est oui, avancez votre premier pion mais sans tout donner.

Si votre terrain de jeu est entre 1000 et 1500 pièces, annoncez 1250, cela permettra d’être crédible car si vous annoncez 1100 cela ne fera pas rêver et vous allez passer du temps si chaque palier est minuscule.

L’idéal est d’avoir 2 ou 3 paliers maximum.

Voyez ce que lui propose en face de cette augmentation de quantités. N’hésitez pas à rester silencieux suite à son annonce pour voir comment il réagit.

Par rapport au prix annoncé, si celui-ci est pour vous pas ou peu cohérent il est temps de sortir vos armes.

Prix concurrent
Possibilité de référencer un autre produit…

Écoutez aussi ces arguments mais gardez en tête votre ligne directrice, ces arguments doivent être clairs et précis. Les vôtre aussi car il ne s’agit pas de s’enterrer dans une grande discussion stérile.

Une fois les arguments annoncer de chaque côté, retentez le SI et repartez pour un tour.

Bonne chance et jouez bien 🙂

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