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Les 10 erreurs à éviter pour devenir un bon acheteur
Pour répondre à la question, comment devenir un bon acheteur il faut d’abord comprendre et éviter les plus grosses erreurs. ici nous allons mettre le doigt sur ces erreurs “communes” que je rencontre le plus avec mes coachés. Ces erreurs vous les faites ou les avez peut être faites mais ce qui sera important ici c’est de comprendre pourquoi et comment ne plus les refaire.
1. Ne pas connaître son marché
Ok je vous vois venir, vous allez me dire mais qui ne connait pas son marché… C’est la plus grosse erreur à mon sens car beaucoup PENSE connaître leur marché car ils sont dans leur fonction depuis très longtemps. Cependant le marché change et change de plus en plus vite. Connaître son marché c’est connaître les marques tendances, les produits tendances, les nouveautés, les prix, les nouveaux fournisseurs, les nouvelles habitudes des consommateurs…
Pour moi la connaissance du marché est quelque chose de QUOTIDIEN. Cela ne doit pas prendre plus de 10 minutes par jour avec les bonnes méthodes, mais ces 10 minutes pourront changer beaucoup de choses croyez moi.
Je partage dans cet article ma méthode pour connaître son marché. Allez y jeter un oeil.
2. Ne pas avoir d'alertes marché
Pour continuer dans le thème de la connaissance marché, la deuxième erreur la plus courante est celle de ne pas avoir d’alertes marchés. Qu’est-ce que j’entends par alertes marché ? Ce sont des alertes créent sur différents site internet qui vous envoie un mailing lorsque nouvelle sort. Par exemple vous pouvez ajouter une alerte sur le site dealabs pour la marque SALOMON, ainsi dès qu’un deal va apparaître vous pourrez le voir. Voir la répercussion de la promotion sur les clients. Si ils apprécient et c’est un carton, vous pouvez vous alors réaliser 2 choses. Appeler le fournisseur pour profiter de la même promo ou du même type de promo, ou bien si vous avez le produit en question faire savoir à la marque votre mécontentement. Cel peut être un moyen d’avoir de meilleures offres ou des exclusivités la prochaine fois.
Les alertes peuvent être misent sur LINKEDIN pour être alerter qu’une marque lance un nouveau produit ou service par exemple. Sur PRIVEA pour voir quels sont les ventes privées du jour sur votre secteur d’activité…
L’avantage avec les alertes c’est que ce sont les informations qui viennent à vous et non l’inverse.
3. Ne pas se déplacer
Je vois de plus en plus d’acheteurs ou directeurs de magasins qui ne se déplacement malheureusement plus. Par manque de temps mais aussi souvent par manque de moyens. J’entends la plupart du temps : “les déplacements coutent chers, les commerciaux sont payés pour se déplacer…”
Avant de vous décrire ce que j’entends par déplacements et pourquoi se déplacer, je veux ici répondre à ceux qui disent que ce déplacer coute cher. Effectivement cela n’est pas donné, cependant essayer de voir cela comme un investissement car je vous promets que vous gagnerez à vous déplacer. Et je vous explique pourquoi ci-dessous.
Par se déplacer, j’entends 2 choses :
- Se déplacer en salon
- Se déplacer chez le fournisseur ou un évènement de celui ci.
Pourquoi se déplacer sur un salon ? La première chose cela vous permettra de prendre l’air, de sortir du magasin et surtout de parler avec les acteurs majeurs du sport qui vous donneront pleins d’indications marché. Cela vous permettra également de voir les prochaines tendances.
Le salon vous fera aussi rencontrer les commerciaux sur un terrain neutre, ils ont généralement moins de barrières et il est plus facile de négocier. C’est aussi l’occasion de voir quasiment la gamme entière du fournisseur et de pouvoir toucher, comparer tous les produits.
Pour finir le salon est aussi l’endroit où vous pourrez rencontrer de NOUVEAUX fournisseurs. Des fournisseurs qui ont moins de force commerciale ou qui débute mais qui peuvent vous permettre de vous différencier !
Les déplacements chez les fournisseurs sont tout aussi importants car ils vous permettront de casser la routine fournisseur/acheteur. Les fournisseurs apprécient que vous veniez les voir et sont généralement plus aptes à faire des efforts en négociations prix et/ou gamme. Cela vous permettra également de voir l’intégralité de leur gamme, de leur équipe et de mieux comprendre leur organisation et leur problématique. Qui sait, vous pourriez même trouver des solutions pour eux pour vous faciliter le business !
4. Négocier uniquement le PRIX
Quand on pense négociation, la première chose que tout le monde à en tête c’est la négociation du prix. Effectivement acheter moins cher est toujours intéressant cependant si vous restez focalisé uniquement sur cette axe, vous pourrez passer à côté de nombreuses autres choses. De plus les commerciaux ont l’habitude que vous négociez le prix. Pour faire face à cela de nombreuses sociétés n’hésitent pas à augmenter leurs tarifs de +5% afin de vous “offrir” 5% de remise !!!
Attention je ne dis pas ici qu’il ne faut pas négocier le prix, mais vous pouvez négocier sur plusieurs autres axes :
- négocier un stock “tampon” chez le fournisseur. C’est à dire qu’il s’engage à vous réserver 20% supplémentaire de marchandise si la saison est bonne.
- négocier le paiement. Obtenir un délai supplémentaire ou bien un escompte
- négocier le SAV
- négocier des produits “gratuits”
- négocier des PLV ou du marketing
- …
Tous ces axes supplémentaires de négociation permettront de rebondir si vous avez un NON de la part du commercial. Et croyez moi il lui sera difficile de dire NON sur tout.
5. Se focaliser sur une remise et pas sur le prix
En transition par rapport à l’erreur précédente de plus en plus d’acheteur ou de directeur d’achat ne jure que par le pourcentage de remise qu’ils ont négocié. Certains acheteurs sont même primés sur ce pourcentage. Cependant comme je l’ai dit plus haut les commerciaux connaissent ces stratégies et pour vous rendre HEUREUX ils vont augmenter leurs tarifs du pourcentage qu’ils souhaitent vous attribuer par la suite. Résultat : VOUS N’ACHETEZ PAS UN PRIX MAIS UNE REMISE.
Il y aura donc de fortes chances pour que vous achetiez mal. C’est le cas des dérives actuelles sur les sites de ventes privées. Le prix indicatif est gonflé et les clients sont attirés plus par le pourcentage de réduction que par le prix. Ainsi ils se font berner et achète souvent pas au meilleur prix.
Ne vous y méprenez pas, votre BUT en tant qu’acheteur c’est d’acheter au BON PRIX ! Seul le prix importe, la remise n’est qu’illusion.
6. Ne JAMAIS vouloir payer le transport
Voilà encore une des idées reçus importantes chez les acheteurs. Un bon acheteur ne paie JAMAIS les frais de ports. C’est d’ailleurs la deuxième question généralement posée aux fournisseurs après quel est le prix ? On demande quel est votre FRANCO. Dans les sociétés où j’ai travaillé le maître mot était de ne JAMAIS payer les frais de port, le fournisseur devait absolument les prendre à sa charge. Je comprends effectivement que le fait de rajouter un les frais de port va vous faire acheter plus cher. Mais encore une fois vaut-il mieux acheter un produit 10 euros frais de port inclus ou bien un produit 5 euros + 3 euros de frais de port ???
Une nouvelle fois vous ne devez être focaliser que sur une seule chose est-ce que j’achète au meilleur prix et dans les meilleurs conditions ? Je vous invite à lire l’article : Comment savoir si j’achète au bon prix ? si vous ne l’avez pas encore fait.
Ici le calcul est assez simple pour se rendre compte que vous payez souvent plus cher le produit quand il le transport est inclus. Imaginez qu’un carton de 30kg coute en livraison 20 euros. Le fournisseur a un franco à 500 euros. Vous commandez pour 500 euros et vous remplissez le carton seulement à moitié avec 10 articles. Le transport inclus dans votre produit sera donc de 2 euros par produit. Imaginez maintenant vous commandez un carton entier de 20 articles. Le cout du transport par article est diminué par 2 soit 1 euro par produit. A votre avis pour avoir le même prix unitaire transport compris, le fournisseur intégrera dans son prix 2 euros par article ou bien 1 euro ???
Dans la deuxième option le fait d’avoir un tarif transport compris vous fait acheter le produit plus cher !
7.Ne pas sourcer/chercher de nouveaux fournisseurs et/ou produits
Oui je suis d’accord avec vous, lorsque vous avez trouvé les bons fournisseurs, que vous achetez au bon prix et que vos relations avec les fournisseurs sont au plus haut pourquoi donc s’embêter à chercher de nouveaux produits ou fournisseurs ???
Malheureusement les solutions de facilité ne sont jamais les meilleures. Pourquoi ? Car elles sont souvent liées à votre émotionnel et non au rationnel. Je ne dis pas ici qu’il faut changer de fournisseurs tous les ans et ne pas chercher à pérenniser la relation, bien au contraire. Cependant il est important de prendre en considération que :
- le fournisseur peut tomber en rupture de stock ou avoir un problème d’usinage
- le fournisseur peut revoir sa politique tarifaire
- de nouveau produits ou fournisseurs peuvent révolutionner le marché
- vos clients aiment généralement le changement
- avoir une concurrence vous permet de négocier au mieux les tarifs
Voila pourquoi je considère aujourd’hui qu’un bon acheteur est un acheteur cherchant toujours de nouvelles opportunités et de nouvelles concurrences afin de challenger sans cesse ses fournisseurs.
8. N'avoir que des interlocuteurs français et n'acheter qu'aux fournisseurs qui vous démarchent
Attention, je vous déjà certaines personnes s’insurger sur cette erreur ! Quand je parle ici qu’il ne faut pas avoir que des interlocuteurs français, je ne dis pas qu’il ne faut pas travailler avec des fournisseurs français, bien au contraire je suis pour le MADE IN FRANCE. Cependant ce que je souhaite vous dire c’est que par facilité encore une fois bons nombres d’acheteurs ne choisissent que des interlocuteurs français. Ceci est l’une des plus grosses erreurs pour moi car en faisant ça ils se privent de toutes les marques ou fournisseurs d’autres pays qui n’ont pas de force de vente française.
Vous n’imaginez pas la différence que cela peut faire. A votre avis, comment pouvez vous, vous démarquer de la concurrence si vous n’achetez qu’à des interlocuteurs français qui vous démarchent ? Combien il y a t-il de chance qu’ils démarchent tous les magasins de la même façon que vous ? De plus cette personne représente un cout pour le fournisseur, qui prend en charge son cout vous pensez ?
Un bon acheteur doit être capable d’aller démarcher de lui même des fournisseurs et des fournisseurs étrangers. Un fournisseur de Pologne par exemple sera surement moins cher qu’un fournisseur français, pour deux raisons :
- il y a de grandes chances pour qu’il ait des couts de stockage, de personnels, d’imposition moindre qu’en France
- il ne connait pas le marché français et vous donnera les mêmes tarifs généralement que les tarifs qu’ils proposent à ses magasins
Pourquoi un bon fournisseur se couperait du marché français me direz vous ? Et bien je suis au regret de vous annoncer que nous sommes probablement le pire pays pour faire du commerce. Voici quelques raisons qui font que beaucoup ne souhaite pas mettre de l’energie pour travailler la France.
- très peu de personnes parlent Anglais
- nous sommes vus comme de très mauvais payeurs. 45 jours fin de mois n’existent que très peu dans d’autres pays.
- nous ne voulons JAMAIS payer les frais de port et leurs prix n’incluent quasi jamais le transport à travers l’Europe
- nous avons à l’image de notre pays une bureaucratie très voir trop importante
9. Ne pas penser IMPORT direct Asie
Je suis certaines fois surpris par les volumes que certains magasins peuvent réaliser en vente sur un produit. Et lorsque pour ce produit la MARQUE n’est pas un facteur d’achat (pour une table de camping par exemple), je suis une seconde fois surpris par le fait que ce magasin ne pense pas à l’import direct d’ASIE. Je ne dis pas que vous pourrez ou serez capable de tout acheter en import direct. Cependant lorsque les volumes sont importants et que la marque n’est pas un facteur déterminant pourquoi ne pas au minimum se renseigner sur le coût et surtout sur les MOQ (minimum de quantités) pour cette option. Ils sont certaines fois moins importants que l’on ne pense
Il existe des sociétés spécialisées dans l’accompagnement de projet d’import. Ce sont généralement des agents sourceurs. Vous leur donnez le cahier des charges du produit recherché, ils reviennent vers vous avec un tarif DDP et les MOQ. Un tarif DDP est un tarif livraison comprise chez vous en euro. Cela vous permettra de ne pas vous soucier, des normes qualités, du transport, du dédouanement, de la conversion EUR-USD.
Pourquoi donc ne pas tenter ? Leur sourcing est généralement GRATUIT. En tout cas avec moi il l’est 🙂
10. Ne pas se FORMER
Dernière erreur et je dirai que celle-ci est commune à tous les métiers et à beaucoup de personnes. C’est l’erreur de croire que l’on connait son métier par coeur ou bien qu’on est un expert dans tel ou tel domaine. C’est peut être vrai à l’instant T mais lorsque vous cessez de vous former vous devenez au fil de temps de moins en moins efficace. Car les outils ont changé, de nouveaux sont apparus, le marché a changé, vous avez changé…
Je ne dis pas ça pour vendre ma formation ou mon contenu je dis simplement que chacun devrait se former en continu pour chaque jour devenir une meilleure version de soi même. Cela peut être par des lectures de livres ou de blog, d’écoutes de postcasts ou de vidéos youtube, d’achat de coaching… Peu importe la méthode, l’important c’est de sans cesse APPRENDRE !